Kiliba : l’intelligence artificielle au service de l’emailing des e-commerçants

Contexte

Kiliba a été créée à l’été 2018 par deux trentenaires, Amaury de Larauze et Arnaud Becker. L’entreprise se présente comme l’éditeur du premier module d’email marketing 100 % autonome.

Sur le marché du marketing automation, les logiciels existants gèrent l’envoi de messages ciblés. Kiliba revendique un pas de plus : l’outil prend aussi en charge la conception et la création de l’email, en plusieurs langues, grâce à l’intelligence artificielle.

Le module s’installe depuis le catalogue de modules de Prestashop et de Magento, présentés comme les outils e-commerce les plus utilisés en France. En 2021, Kiliba compte 250 clients, parmi lesquels Pyrenex, Well, Nat&Nin, 64, Hawaii Surf, Atelier Particulier et Pako Litto.

Cible

Kiliba s’inscrit dans une logique de marketing B2B : ses clients sont des entreprises.

• Cœur de cible : les e-commerçants utilisant Prestashop ou Magento, et en particulier leurs équipes marketing « aussi petites soient-elles ». L’outil semble viser des structures qui manquent de temps ou de compétences pour concevoir des campagnes d’emails.
• Cible finale : les clients et visiteurs des sites marchands, qui reçoivent les emails déclenchés selon leur comportement et leur profil.
• Cible secondaire : on peut supposer que des marques déjà équipées d’un logiciel d’automatisation sont aussi visées, puisque Kiliba se compare à ces solutions.

Objectifs

Pour Kiliba, les objectifs déduits du texte sont de :

• se différencier des autres solutions de marketing automation en automatisant aussi la création des emails ;
• réduire le temps de mise en place pour les e-commerçants (« quelques minutes ») ;
• prouver un retour sur investissement rapide pour convaincre de nouveaux clients.

Pour les e-commerçants clients, l’objectif est d’augmenter les ventes en ligne en adressant le bon message, avec les bons produits, au bon moment, et de relancer les visiteurs qui n’ont pas acheté.

Le dispositif

L’outil fonctionne en trois temps.

• Paramétrage rapide : installation du module, choix du ton (simple et neutre, pro et sérieux, fun et décalé), des couleurs, du logo, des réseaux sociaux en pied de page, puis des scénarios à activer.
• Une vingtaine de scénarios : anniversaire ou fête du client ; temps forts annuels (Black Friday, fête des pères ou des mères, Halloween, Noël, Saint-Valentin, rentrée) ; visite sans achat ; relance de panier abandonné ; ventes croisées ; promotions envoyées aux clients qui y sont sensibles.
• Création et envoi automatiques : Kiliba reprend le message du scénario et pousse les produits que le client est le plus susceptible d’acheter, avec photo, descriptif et lien d’achat.

Le ciblage repose sur le comportement de visite ou d’achat et sur le profil de chaque contact, ce qui permet une personnalisation à grande échelle.

Résultats

L’article présente des résultats chiffrés, communiqués par l’entreprise :

• un taux d’ouverture des emails promotionnels multiplié par 3 par rapport aux autres solutions, pouvant atteindre 50 %, voire 80 % selon les scénarios ;
• un retour sur investissement de 350 % pour la marque 64, avec plusieurs dizaines de commandes supplémentaires par mois ;
• 35 % du chiffre d’affaires en ligne de Pako Litto, 10 % de celui de Pyrenex et 7,5 % du chiffre d’affaires de Dessineo générés par Kiliba ;
• 500 commandes supplémentaires en moins de 4 mois pour Nat & Nin ; des dizaines de commandes supplémentaires par mois pour Well.

Ces chiffres ne sont pas accompagnés de leur méthode de calcul : il convient de les lire comme des arguments commerciaux plutôt que comme des mesures indépendantes.

Analyse : ce qu'il faut retenir

• Une innovation sur la chaîne de valeur. Le marketing automation classique automatise l’envoi ; Kiliba automatise aussi la création. Son avantage tient à la réduction du temps et des compétences nécessaires, argument décisif pour de petites équipes.
• La personnalisation comme levier de performance. Un email déclenché par un comportement précis (panier abandonné, visite sans achat) arrive au moment où l’intérêt du client est le plus fort. C’est ce qui explique, en principe, des taux d’ouverture élevés par rapport à un envoi massif identique pour tous.
• Un discours B2B fondé sur la preuve. En B2B, l’acheteur raisonne en ROI et en KPI. Kiliba multiplie donc les références clients et les résultats chiffrés pour rassurer.
• Une lecture critique des indicateurs. Attribuer 35 % d’un chiffre d’affaires à un outil suppose une méthode d’attribution précise : certains achats auraient peut-être eu lieu sans l’email. Un bon marketeur interroge toujours la source et le mode de calcul d’un chiffre.

Questions

1. Présentez l’entreprise Kiliba et le service qu’elle propose.
2. Expliquez ce qui distingue Kiliba des autres logiciels de marketing automation selon l’article.
3. Choisissez deux scénarios proposés par Kiliba et expliquez, pour chacun, l’intérêt commercial pour un e-commerçant.
4. Définissez le taux d’ouverture et le retour sur investissement, puis expliquez pourquoi Kiliba met ces indicateurs en avant.
5. Portez un regard critique sur les résultats présentés dans l’article.
6. Un petit e-commerçant de vêtements hésite à adopter Kiliba. Argumentez en présentant les avantages et les points de vigilance.

Afficher le corrigé

1. Kiliba, créée à l’été 2018 par Amaury de Larauze et Arnaud Becker, édite un module d’email marketing 100 % autonome. Il automatise la création et l’envoi d’emails aux contacts d’une marque selon leur comportement sur le site et leur profil, grâce à l’intelligence artificielle. Il s’installe sur Prestashop et Magento ; 250 clients.
2. Les autres logiciels gèrent l’envoi de messages ciblés ; Kiliba ajoute la conception et la création de l’email, en plusieurs langues. Tout le processus est automatique, du ciblage jusqu’à l’envoi.
3. Exemples : relance de panier abandonné (récupérer une vente presque conclue) ; visite sans achat (relancer un intérêt) ; anniversaire du client (fidéliser par une attention personnalisée) ; ventes croisées (augmenter le panier moyen) ; Black Friday (profiter d’un temps fort).
4. Taux d’ouverture : part des emails ouverts parmi les emails reçus. ROI : rapport entre le gain généré et la somme investie. Ces indicateurs parlent directement aux clients professionnels, qui veulent justifier leur dépense et comparer les solutions.
5. Les chiffres sont communiqués par l’entreprise elle-même, sans méthode de calcul ; la comparaison (« multiplié par 3 ») ne précise pas la base ; l’attribution du chiffre d’affaires peut surestimer l’effet de l’outil ; les exemples choisis sont probablement les meilleurs. Il faut les considérer comme des arguments commerciaux.
6. Avantages : gain de temps, mise en place rapide, personnalisation, scénarios adaptés à la mode (temps forts, relances), références dans l’habillement. Vigilance : compatibilité avec la plateforme du site, coût non précisé, risque de sur-sollicitation des clients, conformité aux règles de consentement pour l’emailing, nécessité de suivre ses propres KPI.

Étude rédigée par Le Monde Marketing d'après l'article « Kiliba, l’outil qui augmente les ventes e-commerce grâce à l’IA » (16 juillet 2021). Libre d'utilisation en classe, avec mention de la source.