Le Cise mise sur la Baie de Somme pour séduire les entreprises en séminaire

Contexte

Le Cise est un hôtel de charme situé face à la mer, à l’embouchure de la Baie de Somme, perché sur la falaise d’Ault, à proximité du Tréport et de Mers-les-Bains. Il est accessible en deux heures depuis Paris en passant par Abbeville.

L’établissement propose déjà un restaurant gastronomique, Le Poisson à Hélices, et des hébergements-loisirs tout inclus. En 2016, il dévoile trois nouvelles formules de séminaires qu’il présente comme « innovantes et originales », destinées à faire découvrir la mer et le littoral picard à des groupes.

Cible

Le cœur de cible est constitué des entreprises qui organisent des séminaires pour leurs équipes : les formules sont conçues pour des groupes de 2 à 10 personnes, ce qui semble viser surtout de petites équipes (comités de direction, services, PME).

La mention de l’accès depuis Paris laisse penser que l’hôtel vise en particulier des entreprises franciliennes, ce que le texte ne dit pas explicitement.

En cible secondaire, on peut envisager les groupes plus importants, acceptés moyennant un supplément par personne.

Objectifs

L’article ne mentionne aucun objectif chiffré. On peut en déduire, à titre d’analyse, plusieurs objectifs commerciaux :

• attirer une clientèle d’entreprises et développer le tourisme d’affaires ;
• se différencier des offres de séminaire classiques grâce à des activités originales ;
• valoriser les atouts naturels du littoral picard ;
• remplir l’hôtel et le restaurant en dehors de la clientèle de loisirs, en associant les ateliers à l’hébergement et à la restauration.

Le dispositif

L’offre repose sur trois ateliers guidés, chacun pour 2 à 10 personnes :

• Cueillettes sauvages (480 € HT le groupe, 32 € HT par personne supplémentaire) : cueillette de plantes comestibles du littoral avec un guide, puis réalisation d’une recette dans les cuisines du Cise et d’un « herbier nouvelle génération ».
• Les galets (360 € HT, 24 € HT par personne supplémentaire) : projection du film de José Alonso Le galet, de la falaise à l’homme, puis balade guidée le long des falaises, avec une variante de recherche de fossiles.
• Les surprises de la mer (420 € HT, 26 € HT par personne supplémentaire) : collecte guidée dans la laisse de mer, décryptage de l’écosystème, jeu de Mémory géant et découverte d’un travail artistique.

La communication passe par un communiqué détaillé, avec site internet, adresse électronique et numéro de téléphone.

Résultats

Les résultats de l’opération n’ont pas été communiqués. L’article annonce le lancement des ateliers mais ne donne aucune information sur les réservations ou la satisfaction des participants.

Pour suivre le succès de ce lancement, l’hôtel pourrait mesurer, à titre de pistes :

• le nombre d’ateliers vendus par formule et par saison ;
• le chiffre d’affaires généré, y compris en hébergement et en restauration associés ;
• le taux de satisfaction des entreprises et le taux de réservation renouvelée ;
• l’origine des demandes (site, téléphone, bouche-à-oreille).

Analyse : ce qu'il faut retenir

1. Le territoire comme source de différenciation. Plantes du littoral, galets, laisse de mer : l’offre est impossible à copier ailleurs. L’hôtel transforme son environnement naturel en proposition de valeur unique sur le marché des séminaires.

2. Une offre expérientielle en B2B. Les ateliers font vivre une expérience active (cueillir, cuisiner, chercher des fossiles, jouer), ce qui répond au besoin des entreprises de fédérer leurs équipes autour de moments mémorables.

3. Un marketing mix cohérent. Le produit est clairement défini, le prix est forfaitaire avec un supplément par personne, la distribution passe par le contact direct et la communication insiste sur l’originalité. On remarque que le prix moyen par personne dans le forfait (48 €, 36 € et 42 € HT pour 10 personnes) est supérieur au supplément demandé au-delà, ce qui encourage les groupes plus nombreux.

4. Une logique de vente complémentaire. Les ateliers peuvent servir de produit d’appel pour vendre l’hébergement et la restauration.

Questions

1. Présentez l’hôtel-restaurant Le Cise et les atouts de sa localisation.
2. Décrivez les trois ateliers proposés et le type de clientèle visé.
3. Calculez, pour chaque atelier, le prix moyen par personne pour un groupe de 10, puis comparez-le au prix d’une personne supplémentaire. Que constatez-vous ?
4. Expliquez en quoi ces ateliers permettent au Cise de se différencier de ses concurrents.
5. Présentez le marketing mix de cette nouvelle offre.
6. Proposez deux actions de communication pour faire connaître ces ateliers auprès des entreprises.

Afficher le corrigé

1. Hôtel de charme face à la mer, à l’embouchure de la Baie de Somme, sur la falaise d’Ault, près du Tréport et de Mers-les-Bains ; restaurant gastronomique Le Poisson à Hélices ; hébergements-loisirs tout inclus. Atouts : cadre naturel exceptionnel et accès en deux heures depuis Paris.
2. Cueillettes sauvages (plantes comestibles, recette, herbier) ; Les galets (film, balade le long des falaises, fossiles) ; Les surprises de la mer (laisse de mer, écosystème, Mémory géant, travail artistique). Clientèle : entreprises en séminaire, groupes de 2 à 10 personnes, avec supplément au-delà.
3. Cueillettes : 480 / 10 = 48 € HT contre 32 € HT ; Galets : 360 / 10 = 36 € HT contre 24 € HT ; Surprises de la mer : 420 / 10 = 42 € HT contre 26 € HT. Le supplément est inférieur au prix moyen : plus le groupe est grand, plus le prix par personne baisse, ce qui incite les entreprises à venir nombreuses.
4. Activités ancrées dans le territoire et impossibles à reproduire ailleurs, encadrées par un guide, participatives et ludiques ; elles rompent avec le séminaire classique en salle et laissent un souvenir fort aux participants.
5. Produit : trois ateliers thématiques guidés, associables à l’hébergement et à la restauration. Prix : forfait par groupe en HT (clientèle professionnelle) et supplément par personne. Distribution : vente directe par site, mail et téléphone. Communication : communiqué de presse insistant sur l’originalité et la nature.
6. Exemples : envoyer une offre par emailing aux comités d’entreprise et services RH franciliens ; publier sur les réseaux sociaux professionnels des photos et témoignages de participants ; être présent sur un salon du tourisme d’affaires ; créer une page dédiée sur le site.

Étude rédigée par Le Monde Marketing d'après l'article « L’hôtel-restaurant Le Cise propose 3 ateliers de séminaires autour de la mer et de la découverte. » (8 juin 2016). Libre d'utilisation en classe, avec mention de la source.