Growth hacking

Définition

L'expression growth hacking a été popularisée en 2010 par l'entrepreneur américain Sean Ellis pour décrire le profil recherché par les start-up : une personne dont la seule boussole est la croissance. Le mot hacking renvoie ici à l'ingéniosité, à l'astuce, et non au piratage informatique.

La démarche consiste à trouver, par des tests rapides et peu coûteux, les leviers qui font croître le nombre d'utilisateurs ou de clients. Elle mêle marketing, analyse de données et conception du produit lui-même. Ce n'est pas une recette miracle ni un ensemble d'astuces isolées : sans produit utile et sans mesure rigoureuse, les « hacks » ne produisent pas de croissance durable.

Comment ça marche

Le growth hacking s'appuie souvent sur le modèle AARRR (dit « pirate ») qui découpe le parcours de l'utilisateur en cinq étapes :

• Acquisition : attirer des visiteurs ;
• Activation : leur faire vivre une première expérience réussie ;
• Rétention : les faire revenir ;
• Revenu : les convertir en clients payants ;
• Recommandation : les inciter à parrainer d'autres utilisateurs.

Pour chaque étape, l'équipe formule des hypothèses, les teste (A/B tests, landing pages, mécaniques de parrainage), mesure les résultats puis généralise ce qui fonctionne. Les indicateurs clés sont le coût d'acquisition, le taux d'activation, le taux de rétention et le coefficient viral.

Exemples

Deux cas d'école sont régulièrement cités :

• Hotmail ajoutait à la fin de chaque email envoyé par ses utilisateurs une courte invitation à créer gratuitement une adresse, transformant chaque message en publicité.
• Dropbox offrait de l'espace de stockage supplémentaire à l'utilisateur qui parrainait un proche, ainsi qu'au filleul, intégrant la recommandation au produit.

À retenir

• Une croissance pilotée par l'expérimentation et la donnée.
• Le produit lui-même devient un levier d'acquisition.
• Le modèle AARRR structure les tests tout au long du parcours.